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Preiskalkulation: Handwerker Preise angemessen kalkulieren

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Handwerker bei der Preiskalkulation.

Während der Fachkräftemangel im Handwerk zu vollen Auftragsbüchern von Handwerkern führt, sind handwerkliche Dienstleistungen unter Auftraggebern gefragter denn je – trotzdem oder gerade deswegen sollte man sich stets die Frage stellen, ob man als selbstständiger Handwerker Preise angemessen kalkuliert. Doch wie können Sie feststellen, ob Ihre Preise dem Wert Ihrer Arbeit entsprechen und wie lassen sich höhere Preise beim Kunden rechtfertigen?

Worauf sollte man bei der Preiskalkulation achten?

Eine erfolgreiche Preiskalkulation im Handwerk muss verschiedene Faktoren berücksichtigen, um so rentabel wie möglich für Sie zu sein. Wer ein Angebot oder einen Kostenvoranschlag erstellt, sollte zur Berechnung die eigenen Kosten, die Konkurrenz und die Zielgruppe genau betrachten. Um zu erfahren, ob man zu günstig ist, sollte man sich auch einige Fragen stellen, während man diese Faktoren beleuchtet. 

Eigene Kosten

Ein wichtiger Faktor bei der Preiskalkulation sind die eigenen Kosten. Diese müssen auf jeden Fall so gedeckt werden, dass der Auftrag auch Gewinn abwirft. Bei den sogenannten Selbstkosten muss man von fixen und variablen Kosten ausgehen. 

Unter fixen Kosten versteht man Kostenpunkte, die unabhängig vom individuellen Auftrag entstehen. Dazu zählen unter anderem folgende Kostenpunkte:

  • Personalkosten (inklusive des eigenen Lohns)
  • Mietkosten
  • Energiekosten
  • Fahrzeugkosten
  • Verwaltungskosten (Gebühren, Beiträge, Versicherungen, Ausstattung etc.)

Diese auftragsunabhängigen Kosten müssen durch den Stundenverrechnungssatz gedeckt werden. 

Info: Der Stundenlohn des Handwerkers ist nicht gleich der Stundenverrechnungssatz.

Die variablen Kosten beziehen sich beispielsweise auf die Materialkosten oder Sondereinzelkosten. Gegebenenfalls rechnen Sie auf die Materialkosten noch einen Aufschlag. 

Für das Angebot rechnet man den Stundenverrechnungssatz mal die Anzahl der voraussichtlichen Arbeitsstunden plus Materialkosten. Hinzu kommt ein Gewinnzuschlag, um den Netto-Barverkaufspreis zu erhalten. Um den Angebotspreis in Brutto zu erhalten, muss noch die Mehrwertsteuer von 19% mit eingerechnet werden. 

Wenn Sie gute Arbeit leisten, zuverlässig sind und Ihren Kunden einen besonderen Mehrwert bieten, sollte sich das auch in der Preiskalkulation widerspiegeln. Am Ende sollte sich der Auftrag vor allem für Sie als Unternehmer lohnen. 

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Die Konkurrenz

Auch die Konkurrenz sollten Sie bei der Preiskalkulation nicht außer Acht lassen. Sollten die Preise der Wettbewerber höher sein als Ihre, können Sie gegebenenfalls auch über eine Preisanpassung nachdenken. 

Sollte die Konkurrenz allerdings günstiger sein, müssen Sie sich nicht zwangsläufig Sorgen machen und Ihre Preise ebenfalls runterschrauben. Stellen Sie sich zunächst folgende Fragen: 

  • Bietet die Konkurrenz überhaupt die gleiche Preis-Leistung? 
  • Sind Service, Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit gleich gut?
  • Verwendet die Konkurrenz qualitativ ähnliches Material?
  • Haben die Wettbewerber genau so einen guten Ruf? 

Wenn Sie diese Fragen verneinen können, müssen Sie Ihre Preise nicht nach unten korrigieren. Auf Handwerkerportalen wie Blauarbeit lassen sich Ruf und Leistung von Konkurrenten aufgrund von Online-Bewertungen gut vergleichen. Bietet die Konkurrenz allerdings gleich gute Leistungen an, kann auch eine Preisanpassung nach unten mitunter nötig sein. 

Die Konkurrenz zu beobachten, ist aber nicht unbedingt nur aus Kostengründen wichtig. Auch in puncto Service oder Innovation kann man hier gegebenenfalls etwas lernen. 

Die Zielgruppe

Die eigene Zielgruppe genau zu kennen, hat erhebliche Vorteile für die Kundenakquise sowie für die Preiskalkulation. Wer auf die individuellen Wünsche sowie den Kunden selbst eingehen kann und dazu einen guten Service bietet, macht sich beim Kunden beliebt und kann häufig von dem guten Ruf der daraus resultiert, profitieren. Für die Kunden sollten die Preise stets nachvollziehbar sein. Dementsprechend kann es sinnvoll sein, die verschiedenen Kostenpunkte noch einmal zu erklären. Wenn Sie die Handwerkerrechnung schreiben, sollten die verschiedenen Kostenpunkte dort ohnehin enthalten sein.

Dass Kunden stets den günstigsten Preis fordern, muss nicht immer zutreffen. Viele Kunden sind bereit für gute Qualität auch etwas mehr zu zahlen. Ein zu günstiger Preis hingegen, kann von Kunden sogar als unseriös wahrgenommen und daher abgelehnt werden. Entscheidend ist also vor allem, den Preis so zu kalkulieren, dass der Kunde bereit ist, die von Ihnen angebotene Leistung zu diesem Preis in Anspruch zu nehmen und Sie gleichzeitig Ihre eigenen Kosten damit decken und zusätzlich noch Gewinn machen können. 

Mitunter kann es auch sinnvoll sein, Preisnachlässe (z.B. in Form von Skonto) zu gewähren. Frische Unternehmensgründer beispielsweise haben auch die Möglichkeit zunächst günstigere Einführungspreise zu veranschlagen, um sich erst einmal einen guten Ruf aufzubauen. 

Die eigenen Preise überprüfen und anpassen

Als Unternehmer sollten Sie die eigenen Preise stets hinterfragen und überprüfen. Dabei kann es helfen, Ihre Angebote der letzten Wochen und Monate zu beleuchten, denn daraus lassen sich mitunter verschiedene, interessante Schlüsse ziehen. Werden beispielsweise alle Angebote ohne Preisverhandlungen angenommen, sind die Preise vermutlich zu günstig. Generell sollten Preisverhandlungen fest in die Kundenakquise integriert sein. 

Grundsätzlich reicht es nicht aus, die eigenen Leistungen stets zum selben Preis anzubieten – Preisanpassungen gehören zur Betriebsführung dazu. Allein schon durch steigende Material- oder Personalkosten, müssen Sie hin und wieder höhere Kosten veranschlagen. 

Preiserhöhungen begründen

Eine Preisanpassung auf ein höheres Niveau ist unerlässlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Sofern Sie die Preise nicht utopisch erhöhen, müssen Sie sich auch keine Sorgen darüber machen, dass Ihnen die Kunden davonrennen. Im Handwerk lassen sich Preise gut mit dem eigenen Angebot und hoher Qualität begründen. Meist wollen Kunden hier keine Abstriche machen: Erstellt man mehrere Angebote mit unterschiedlichen Preisen und Ausführungsvarianten und verweist dabei auch auf die qualitativen Unterschiede, entscheiden sich viele Kunden für das teurere, aber qualitativ hochwertigere Angebot.

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Bildquelle: Bits and Splits/stock.adobe.com

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